会展企业如何实施“关系营销”？会展业为什么要做“关系营销”？

随着会展业在我国内的快速发展，会展市场竞争的激烈程度也在日益加剧，同时也要求着会展企业要改变以往传统的竞争观念。在现如今的市场竞争中，已经演变成为一个相互依赖、相互服务的社会形态。

本文从会展产业的特征，我国社会的文化特色等方面，分析了会展业实施“关系营销”对提高会展经济运行绩效的必要性。

软文发稿网(www.ruanwen.cn)软文投放平台了解到，会展行业企业在经营管理中，发现不能单纯的将注意力集中在企业自身与客户的单次交易上，需要促进会展项目各环节参与者之间建立长期良好、密切的联系。由此引出了以关系营销系统理论为基础指导思想，将会展企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销者、政府机构和社会组织的良好关系的一套营销方法理论，也就是会展关系营销方法论的概念。

从图中可以看到，会展产业的关联非常庞杂，涉猎角色众多，而在会展关系营销体系中的关键“不在于创造购买”，而恰恰是“建立各种关系”。在会展关系营销方法论中，共包含三种最基本的关系：

(1)建立关系。指的是会展企业向顾客做出各种许诺;

(2)保持关系。其前提是会展企业能够履行诺言;

(3)发展关系。指的是会展企业在履行之前的许诺之后，向顾客做出的一系列新的许诺。

那么对于会展业，为什么要去做会展关系营销，一定非要如此不可吗?答案是肯定的，是必要的。在会展关系营销方法论体系中，根据会展企业和顾客关系的密切程度，依次划分了4个层次：

01响应营销

软文发稿网(www.ruanwen.com)软文投放平台了解到，这是最低层次的关系营销。会展企业把会展产品交给客户，进行结算，然后一切终止，再也不与客户进行联系。当客户打电话询问会展售后服务的事宜时，将客户简单的转接推给所谓的顾客服务部门。这在当前的国内会展业态中，是非常普遍的。

02主动营销

主动营销在会展关系中归属第二层次，会展企业会在事后主动与客户联系，定期或不定期给客户打电话，协助顾客解决各种问题，主动营销在国内会展业中，在专业的会展企业组织或者机构，以及具备一定品牌类，定期举办的会展活动中，很常见。

03积极营销

积极营销则是较高层次的关系营销。会展企业事前就积极询问客户对会展业务的要求，并会同企业的各有关部门共同合作，以最大限度地满足客户的需求。客户参加展会并不等于销售的结束，会展企业还要及时发现和解决顾客的一些需要和出现的问题。

软文发稿网(www.ruanwen.com.cn)软文投放平台了解到，在现如今的市场竞争中，已经演变成为一个相互依赖、相互服务的社会形态。一方取得的利益是由另一方给予的，要取得对方给予的利益，你同时也必须要付出给予对方某种其所在意的利益。竞争双方不仅是对抗的，更应该是互利合作的，格局决定了市场的地位。竞争成功在今天，更多是依赖于多边合作和利益分享的基础上，而不是“鱼死网破”的两败俱伤。

综合以上来看，会展产业是具有鲜明的“关系中心”特征的，而我国社会又恰恰是具有鲜明的“人情”文化特色，加之经济学、营销学、销售心理等诸多科学依据，都证明了我国会展业经营是具有其独特的关系特征属性的，因此，在我国，会展业实施“关系营销”对提高会展经济运行绩效是十分有必要的。