雷同卖点正在失去吸引力 教你这么写软文营销打动顾客

来源: 2020-10-26 14:49:50

 

消费者在接触一个产品时,除了看到产品的样貌之外,是无法从产品的外貌直接明确产品属性的。消费者了解一个产品的功能特点,主要是通过广告文案或者产品信息介绍去了解。产品文案在这时候就起着很关键的作用了,即给消费者传递产品信息。

写作技巧是文案的核心,也是营销的关键,这直接关系到消费者在看到这个信息之后是否要购买这款产品。文案中所包含的信息是否能够正确诠释产品卖点,这个卖点是否能够解决消费者的购买需求,这是消费者决定自己是否掏钱购买的最大因素。

雷同卖点正在失去吸引力

在写文案时,绝大多数情况下文案创作者和消费者关注的方向都不太一样。写文案的人都特别喜欢不断去塑造产品价值,一条接一条;而消费者在最开始未必会这么的关注你的产品。我们都希望每一个消费者能像我们一样,把自己的产品当成“宝贝”。而事实是他可能轻飘飘来一句:关我屁事。

在网上买一款自己不常用的产品,如果不看评价只看详情,你会选择哪家的?是不是看到那么多大同小异的产品和卖点,你的选择性综合征瞬间爆发?在产品同质化(品质、价格、款式等都相似)十分严重的今天,罗列卖点的文案只会走向失败。

什么样的文案才能打动人?

现代营销学奠基人之一、哈佛商学院资深教授特德·莱维特,说过这样一句话:“没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法。”好的文案不在于技巧有多少,而是总善于在消费者身上寻求突破点,找到消费者未被满足的具体精准痛点,并给出能帮他们填补缺失感的“美好”解决方案。

在写文案时,可以抛出消费者未被满足、且急需解决的痛点,让他产生强烈缺失感,带入自身,让消费者感受到自己目前现状与理想状态的不合理之处,才能最终促使下一步改变。

所以,这就引出了一个经典且有效的文案公式:具体痛点+解决方案。先找准消费者急需解决的痛点,越精准越具体越好。然后用文案描绘出这个痛点,最好是消费者在经历某个场景中一直存在的痛点。接着就是基于这个痛点,提出具体靠谱的解决方案。

消费者需要你为他们找到动机

每个人肯定都是向往美好、憎恶痛哭,希望自己的现实状态能和理想中的一致,这是人之本性。我们一有机会和条件就会填补自己所有的缺乏感,消除令自己不悦的痛点。

以跑步机为例,调研显示,对于消费者来说,购买跑步机最大的痛点不是跑步机的问题,而是他们自己的问题,问题就是,他们买个跑步机回家之后,跑了几天下来就无法坚持了,以至于成了一个闲置品。很多想买又不想买的消费者,也是怕自己无法坚持浪费钱。

文案营造出的获得感,才是真正消费者购买跑步机的理由和动机。消费者需要最终结果无外乎两点:练出一个让异性着迷的好身材;养成天天运动的健康生活方式。因此,他需要的是一台能他乐于锻炼的跑步机,能让他爱上跑步的跑步机才是最能打动他的。

从现在开始,改变消费者

人们永远都会关心与自己相关的事情,但是你讲的其他内容可就未必了。这就是为什么大多数人看到一个产品,首先想到的是“我为什么要买”,而不是“你的产品怎么样”。要知道,大部分人压根就懒得去改变,也不愿意尝试新事物。你想让他们关注到你的产品,那首先应该让他们意识到与他们自己相关的问题,这才更有机会。

所以文案写作,颠扑不破的真理,就是提炼产品的最佳卖点,结合消费者的痛点,最后再选择表达技巧。针对消费者“具体痛点+解决方案”的文案,总能一直创造它的奇迹;这也是为什么我们在尝试过无数的策略和方法后,还是会重新想到这个“老伙伴”。

 

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